Cineva ne întreabă care este drumul spre Minsk, dar noi îl orientăm în chip mincinos spre Pinsk: în acest caz nu e decât o minciună.

Ar fi manipulare dacă el ar avea intenţia de a merge la Minsk, dar noi am face astfel încât să aibă dorinţa de a merge la Pinsk .

(E.L. Doţenko, în La Psychologie de la Manipulation)

ACTIVISTUL
* săritor; prinde din zbor; intuitiv; nu se încurcă în detalii

REFLEXIVUL
* colectează; analizează; concluzionează; spre deosebire de activist, stă tăcut într-o parte

LOGICIANUL
* totul trebuie să fie o structură logică; totul trebuie să fie încadrabil în tipare logice; nimic nu e lăsat la voia întâmplării

PRAGMATICUL
* nimic nu are valoare dacă nu poate fi pus în practică; centrat pe experimente si solutii

“Oamenii mari” învaţă cel mai bine experimentând.

Ciclul învăţării prin experienţă (după David Kolb şi Roger Fry):

+ EXPERIMENTEZ – REFLECTEZ – CONCLUZIONEZ – APLIC

Aud şi uit. Văd şi îmi amintesc. Fac şi înţeleg (Confucius) sau, cum spunem noi,

VĂZÂND ŞI FĂCÂND!

Superioritatea, puterea, autoritatea
Indivizii tind să comunice de aşa manieră încât aceasta să le permită creşterea statusului social, a puterii de influenţare sau extinderii ariei de control.
Individul nu îşi modifică o poziţie esenţială pentru definirea lui socială.

Orgoliul
Indivizii vor să fie respectaţi pentru ceea ce sunt şi recurg la orice pentru a evita să pară ridicoli sau stupizi.
Individul cred în valoarea lor numai dacă aud cuvinte care să îi flateze.
Dacă acorzi o atenţie specială individului, îi induci o reacţie care include sentimente de prestigiu, stare morală mai bună.

Compromisul/Şantajul
Conştiinţa vinovăţiei, a fricii, mobilizatoare a unei stări emotive ce poate fi mascată cu dificultate, îl determină pe individ să reacţioneze emoţional ori de câte ori i se prezintă vreun subiect sau i se enunţă vreun cuvânt în legătură cu infracţiunea comisa.

Similaritatea
Instinctiv, indivizii comunică în mod preferenţial cu cei care i-ar putea ajuta să-şi realizeze nevoile, dorinţele, scopurile, cu cei care îi fac să de simtă în siguranţă, plăcut, cu cei care au o bază comună de limbaj şi de preocupări.

Apropierea
Indivizii nu vor auzi ce spui până nu vor şti că te preocupă soarta lor.

Sentimentele
Indivizii îşi consideră sentimentele faţă de ceilalţi din punctul de vedere al profitului: te simţi mai fericit, bun, satisfăcut, extaziat.
Tendinţa de a face dezvăluiri constituie pentru individ o mărturie a încrederii reciproce, un prilej de confirmare şi validare socială, un pretext de autoclarificare şi de întrepătrundere sufletească reciprocă.
Individul este binevoitor dacă are sentimentul bucuriei, al veseliei, al simpatiei şi al entuziasmului; nu suferă criticile, reproşurile, plictiseala.
In condiţiile privaţiunii, senzaţiei de disconfort, sentimentului de inferioritate, individul devine agresiv pentru a-şi afirma superioritatea.
Pentru a face faţă emoţiilor dificile ale altora, satisfaceţi – le nevoile de stimă de sine, identitate şi apartenenţă.
Sentimentele de culpabilitate şi de tristeţe prezente la un individ amplifică voinţa de a ajuta, permiţând depăşirea stării psihice negative.
Utilizare numelui sau a numelui de alint e o tehnică pentru a atrage afecţiunea unei persoane.

Adevărul
Dacă unei persoane i se pare adevărat ceva, atunci nu contează dacă acel ceva este adevărat: efectul psihologic asupra individului este la fel de puternic.

Rezistenţa
Se pare că dacă reuşim să ne menţinem opiniile împotriva a trei persoane, atunci reuşim să rămânem pe poziţii oricât de multe ar fi.

Schimbarea şi stabilitatea
Odată ce începem să ne comportăm diferit, nu mai durează prea mult până când modul nostru de a gândi se obişnuieşte cu acest nou comportament.
Într-o stare de armonie, individul evită tot ceea ce produce nelinişte.
Dacă unei persoane i se modifică actele comportamentale, atunci gândirea şi sentimentele sale se vor modifica.
Indivizii sunt refractari la schimbări ce se bazează în general, pe noi raţionamente şi lezează obişnuinţa. Obişnuinţa înseamnă rutină şi comoditate. Comoditatea acceptă în multe situaţii premise false, fără legături concrete cu cazurile ce trebuie rezolvate.
Individul îşi schimbă punctul de vedere mai uşor atunci când este recompensat şi încurajat, decât atunci când este sancţionat şi criticat.

A sfătui
Individul nu rezistă tendinţei de a da sfaturi. Nu sugerează posibilităţi, trasează directive.
Consultarea este un semn vizibil de încredere în competenţa altora, o probă de respect. Cei consultaţi au uneori nevoie de timp pentru a-şi da o părere. Alegerea momentului şi locului de consultare sunt elemente importante în acest caz. Este neplăcut pentru oameni să fie consultaţi şi să nu poată da răspunsuri utile. După cum este la fel de neplăcută şi o consultare formală, când datorită unor idei preconcepute, nu se ţine seame de părerea exprimată. Cei consultaţi îşi vor formula şi altă dată, cu plăcere, punctul de vedere.

Cerinţele şi motivele
Individul selectează şi filtrează informaţia şi stimulii prin intermediul percepţiei în baza a trei factori: ce aşteaptă să audă, ce nevoi şi ce dorinţe are.
Individul, urmărind în mod conştient atingerea unui scop, va selecta acea combinaţie a raportului resurse-costuri-beneficii.

Imaginea de sine şi competenţă
Pentru individ prima lege a vieţii nu este conservarea biologică, ci conservarea imaginii despre sine. Indivizii preferă să-şi păstreze o imagine de fiinţe rezonabile şi de bun-simţ.
Indivizii vor să demonstreze cât sunt de capabili şi iscusiţi.
Individul este influenţat maxim în cazul în care se află într-o stare de spirit care îi dă sentimentul că propriul drept îi este garantat.
Individul îşi raportează orice triumf, câştig personal la individualitatea sa, utilizându-le pentru consolidarea şabloanelor sale, a principiilor directoare în viaţă.
Individul îşi consideră Eul eficace şi competent, fapt ce se remarcă în următoarele: reamintirea succeselor şi nu a eşecurilor; acceptarea responsabilităţii care conduce la succese şi nu la eşecuri; negarea tendinţei de a face rău cuiva; exacerbarea tendinţei de a se identifica cu victorioşii şi a se îndepărta de cei care pierd.
Personalitatea individului este analizată în funcţie de trăsături ca: încredere în sine, stăpânirea, independenţa, respectul, sociabilitatea, adaptabilitatea, capacitatea de apărare.
Individul care abordează un subiect pozitiv vrea să-şi creeze o imagine bună şi să încurajeze conversaţia.

Întrebările
Persoana întreabă nu numai pentru a primi explicaţii, ci şi pentru a ataca, a se remarca, a prelua controlul comunicării.
Adeseori, persoana care solicită recomandările doreşte de fapt doar să fie ascultat, acceptat sau înţeles.

Cooperare şi decizie
Cu cât individul simte că a contribuit şi a participat la luarea unei decizii, cu atât o va respecta mai mult.
Indivizii doresc să fie consultaţi în diferite probleme care îi privesc: chiar dacă nu se face cum spun ei, dacă înţeleg raţiunea care sprijină o altă opinie, vor accepta o decizie mult mai uşor.

Justificare şi învinuire
Individul încearcă să ofere raţiuni cât mai plauzibile pentru justificarea unor greşeli sau a unui comportament pe care singur îl bănuieşte a fi condamnabil.
Pentru individ învinuirea instituie un oarecare sens şi o oarecare ordine, un cadru raţional pentru a-şi putea trăi viaţa.
Faptul de a crede că ştii de ce te porţi într-un anumit fel, îţi oferă tot felul de scuze pentru o comportare ieşită din comun.

Impresiile
Indivizii acordă foarte greu o a doua şansa celor care le-au format o primă impresie negativă.
Tot ceea ce face ulterior o persoană despre care individul şi-a format o primă impresie, nu face decât să întărească faptul că această impresie a fost justificată.
Convingerea eronată cu privire la o persoană, mai ales dacă exercităm o putere formală asupra persoanei, poate deveni cu timpul o realitate.

Misterul
Pe individ îl impresionează o acţiune deosebită, ieşită cumva din comun.

A conversa
Tuturor ne place să purtăm discuţii uşoare, mai ales când ne este măgulit Eul.

Decizie şi libertate
Individul încetează de a fi liber dacă nu crede în libertatea lui.
Lipsa de hotărâre se explică prin cauze de ordin psihologic – dorinţa de a face totul perfect, teama de a-şi asuma riscul şi de a greşi, incapacitatea de a acorda prioritate unor valori faţă de altele.

Persuasiune
Fiindcă indivizii sunt dominaţi mai mult de capricii decât de raţiune, arta convingerii constă în aceea de a face ceva plăcut individului.
Când individul îşi exprimă convingerile, în mare parte acestea sunt convingerile pe care ar vrea să le aibă, pe care le doreşte să fie ale sale.

Denigrare
Atunci când denigrează pe cineva individul va avea nevoie de a fi ascultat şi de a i se confirma, aproba afirmaţiile.

Încredere
Individul care priveşte în ochi interlocutorul este considerat, în general, sigur pe el şi demn de încredere.
Individul are nevoie de confirmarea celor din jur nu numai pentru faptul că există pentru ei, dar şi pentru faptul că este simpatizat. Indivizii se simt mai încrezători în momentul în care se simt respectaţi.
Individul nu poate rezolva optim nici cele mai simple probleme atunci când reacţia celor din jur este negativă, contrară aşteptărilor.
Cu cât un individ se simte mai sigur, cu atât disponibilitatea pentru a comunica eficient va fi mai mare.
Pentru individ a fi de încredere înseamnă a-i cere sfaturi şi a le accepta.
Individul are încredere în ceea ce cunoaşte mai puţin, dacă apare şi un sentiment de siguranţă.
Indivizii au nevoie de sinceritate sau măcar de aparenţa unei atitudini deschise pentru a-şi confirma valoarea personalităţii lor.

Credibilitate
Dacă un individ aude ceva întâmplător, atunci acest lucru i se pare mult mai credibil, mai aproape de adevăr.
Atunci când opiniile individului sunt prezentate ca simple opinii creşte credibilitatea şi, odată cu aceasta, se întăreşte încrederea.

Interpretarea realităţii
Oamenii (doar retrospectiv) au tendinţa de a compune o biografie narativă consonantă, coerentă. Majorităţii lor le place să vadă că viaţa s-a desfăşurat după o logică, cu poveşti închegate, întregul narativităţii fiind de cele mai multe ori post-factum.
Fiinţele umane acţionează faţă de obiecte şi persoane pe baza înţelesurilor pe care acestea le au pentru ei. Indivizii nu receptează şi nu vehiculează mecanic simbolurile şi înţelesurile, în funcţie de situaţiile şi experienţele anterioare, ci le interpretează şi adaptează la schimbările survenite.
Indivizii nu sunt influenţaţi de realitate, ci de opinia lor despre realitate.
Indivizii resimt un sentiment de insecuritate fără consideraţia celorlalţi.
Indivizii nu vor adevărul, vor ceva care să se apropie de uman, de înţelegere, de compasiune.

Apreciere şi valorizare
Valorizări – cu cât o trăsătură este mai pronunţată şi evidentă pentru tine şi pentru ceilalţi, cu atât mai puţin ea va putea fi manipulată.

Timpul
Timpul este considerat ca ceva preţios şi personal şi, în general, atunci când cineva îşi permite să ni-l structureze, acesta comunică diferenţa de statut.
Cu cât oamenii sunt făcuţi să aştepte mai mult, cu atât ei se simt mai umiliţi; se simt desconsideraţi şi inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, în mod voit sau nu, pentru a manipula, supune şi controla sau pentru a comunica respect şi interes.
Dacă nu acordăm timp pentru o anumită comunicare se va percepe ca neacordare de importanţă – în general, relaţia de comunicare pozitivă se dezvoltă proporţional cu frecvenţa interacţiunii.

Manipularea
A manipula un individ înseamnă să cunoşti acele tehnici pentru ademenit şi mintea, şi interesul material. A alimenta curiozitatea şi temerile. A face apel la simţul responsabilităţii, a face să se simtă vinovat de ceva.

Compromisul
Indivizii consideră că e neapărat necesar să-ţi compromiţi integritatea printr-un oarecare număr de treburi murdare înainte de a-ţi valorifica geniul.

Sinceritate şi justificare
Dacă reuşeşti să te convingi în mod sincer pe tine însuţi, poţi să afirmi ce vrei – vei fi crezut. Dar, sinceritatea fără nimic în spatele ei cere mult antrenament.

Stabilitatea
A avea de stabilitate acţionează ca un mecanism de protecţie. Vina începe cu sentimentul eşecului. Echilibrul necesar care se exclude vinovăţia şi reproşul.
Fermitatea cu care se efectuează o alegere consolidează psihicul şi conferă un simţ al identităţii pe care te poţi bizui în caz de stres. Contrar aparenţelor, indivizii pot să-şi menţină echilibrul pe suprafeţe imprevizibile.
Luarea deciziilor trebuie să se facă după o analiză atentă şi amănunţită, în nici un caz sub impulsul primului moment.

Ambiţiile
Individul nu cunoaşte decât o singură ştiinţă – ştiinţa nemulţumirii. Ambiţiile tind să nu ţină seama de realităţi.

(Autori: Florin Alexandrescu, Mihai Ioan Micle)